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渠道冲突产生的原因_2025年中级经济师工商管理易错易混点

来源：东奥会计在线责编：孟凡莹2025-10-13 15:21:09

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别数自己摔过多少次，要数地上多了多少个你站起来的印记。2025年中级经济师工商管理考试中，有很多易错易混的知识点需要特殊记忆，以免在遇到易混淆选项时被“诱导”，具体如下。

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【所属部分】

第四章分销渠道管理

【易错易混知识点】

渠道冲突产生的原因

原因	说明
角色错位	一个渠道成员的行为超出了其他渠道成员预期可接受的范围，就会出现角色错位
目标差异	每个渠道成员都有自己的利益和目标，有些可能会重叠，而有些可能毫不相关，甚至背道而驰，从而产生冲突
观点差异	渠道成员对同一情景或同一刺激做出的不同反应例如，零售商觉得30%的毛利率是合适的，20%的毛利率会使其觉得不公平；然而制造商的感觉可能与之不同，认为给零售商20%的毛利率已经足够
沟通困难	渠道成员之间缺乏沟通、沟通不畅或错误沟通等
决策权分歧	渠道成员对于特定领域权力归属的认识不同例如，有权决定商品最终销售价格的是制造商还是零售商
期望差异	不同的渠道成员对未来发展的不同估计、不同预期
资源稀缺	渠道资源分配不均造成的冲突例如，一家制造商在决定采用间接销售渠道后，仍然决定保留其价值较大的客户作为自己的直接客户，会导致渠道成员产生不满